Was ist ein Elevator-Pitch?


Anna Löw - Elevator Pitch Coach

Anna Löw ~ Was ist Elevator Pitch?

Der Elevator-Pitch ist eine kurze, sorgfältig geplante und gut geübte Beschreibung meines Unternehmens/Produkts/Dienstleistung, die meine Oma in der Zeit einer Aufzugsfahrt versteht. Der Elevator-Pitch hat die Absicht, mein Gegenüber so von meinem Unternehmen/Produkt/Dienstleistung zu begeistern wie ich es bin.

Ein Elevator-Pitch ist eine Präsentationsform, in der ein kurzer Überblick über Dienstleistungen, Produkte, Konzepte oder Ideen innerhalb einer kurzen Zeit gegeben wird. Bei der wörtlichen Übersetzung dieses Begriffes geht leider die Bedeutung verloren, was z.T. an einem anderen Verständnis von Geschäfts- und Kommunikationskulturen liegt. Wörtlich übersetzt bedeutet Elevator-Pitch „Aufzugspräsentation“ oder sinngemäß „Verkaufsgespräch im Fahrstuhl“.

Elevator-Pitch, auch als Elevator-Speech bekannt, stammt aus den USA der 1980er Jahre. Insbesondere durch den Vertrieb – Pitch, englisch für „Verkaufsgespräch“ – wurde dieser Begriff geprägt. Vor allem junge und karriereorientierte Mitarbeiter nutzten bevorzugt die Zeit im Aufzug („Elevator“, englisch für Aufzug), um in 30 bis 45 – höchstens jedoch 90 – Sekunden Vorgesetzte von ihrem Anliegen (z.B. Vertriebsideen, Investitionsidee, Produktidee, Aufträge, Beförderungen etc.) zu überzeugen. Die Zeitbegrenzung ist zu einem wichtig, weil Fahrstühle in dieser Zeit spätestens ihr Ziel erreicht haben – jedenfalls in den USA – und man spätestens nach 60 Sekunden die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners verloren hat.

Heute wird der Elevator-Pitch überall genutzt, wo Ideen, Dienstleistungen oder Produkten vor potentiellen Geldgebern präsentiert werden sollen. Im Bereich der Existenzgründung dient der Elevator-Pitch u.a., brauchbare von unbrauchbaren Ideen zu trennen und Kapitalgeber von einer Idee zu überzeugen. Weitere Anwendungsbeispiele für den Elevator-Pitch gibt es viele: Mitarbeiter nutzen ihn um ihre Beförderungs- und/oder Karrierechancen auszuloten bzw. voranzutreiben, Bewerber können potentielle Arbeitgeber innerhalb kurzer Zeit knapp und prägnant von ihrer Person überzeugen oder im Meeting können durch einen Elevator-Pitch Statements, Analysen oder Bewertungen präsentiert werden,.

Warum ist es so wichtig so viel wie möglich schnell auf den Punkt zu bringen?

Die Zeitbegrenzung ist zu einem wichtig, weil Fahrstühle in dieser Zeit spätestens ihr Ziel erreicht haben und wie Hirnforscher herausgefunden haben, man spätestens nach 60 Sekunden die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners verloren hat.

Wesentlich beim Einsatz des Elevator-Pitch ist die sogenannte AIDA Formel. Sie ist ein Akronym für ein Stufenmodel aus dem Bereich der Werbung. Der Kunde soll dieses Modell durchlaufen und letztendlich die Kaufentscheidung für das beworbene Produkt treffen. Alle vier Phasen innerhalb des Modells sind gleichwertig, wobei nicht ausgeschlossen ist, dass sie sich auch überschneiden können. Das Akronym AIDA steht für:

  • Attention – Erregung der Aufmerksamkeit
  • Interest – Weckung des Interesses für mein Angebot
  • Desire – Den Wunsch wecken, von dem Angebot profitieren zu wollen
  • Action – Aufforderung zu einer konkreten Handlung

Im Rahmen des Elevator-Pitch ist es nun die Herausforderung diese Formel innerhalb von ca. 30 Sekunden anzuwenden. Um mit dem Elevator-Pitch erfolgreich zu sein, ist einige Vorbereitung und Übung, am Besten eine regelrechte Inszenierung notwendig. Nur wenige Menschen sind in der Lage, spontan und aus dem Stehgreif heraus innerhalb einer halben Minute andere Menschen zu überzeugen.

Viele benötigen deshalb vorher einiges an Vorbereitungen. Zunächst sollte man sich unbedingt über die Ziele des Elevator-Pitch klar werden. Ebenfalls wichtig sind Kenntnisse über die relevanten Märkte und Zielgruppen, die mit der Idee, dem Produkt oder der Dienstleistung angesprochen werden soll. Letzter und vielleicht wichtigster Erfolgsfaktor sind ausgeprägte Kenntnisse über die Besonderheiten des eigenen Produktes bzw. Dienstleistung im Vergleich zu Wettbewerbern.

Beim Elevator-Pitch stehen jedoch nicht Zahlen, Daten oder Fakten im Vordergrund. Erfolgreich ist ein Elevator-Pitch nur, wenn ein Kundennutzen präsentiert wird und durch eine emotionale Ansprache positive Gefühle beim Gesprächspartner hervorgerufen werden. Unterstützt wird dies durch eine bildhafte Sprache, eine klare Stimme und eine positive Körpersprache.

 

Was kann man mit einem Elevator-Pitch erreichen?

Mit dem Elevator-Pitch will man die Aufmerksamkeit und das Interesse des Gesprächspartners am eigenen Anliegen wecken. Eine ausführliche Präsentation folgt erst im Anschluss.

Der Elevator-Pitch zwingt den Anwender Informationen in einen kleinen vorbereiteten Text zu verdichten und dabei trotzdem klar und verständlich zu sein. Dies erfordert eine bewusste Beschäftigung mit dem Anliegen und sich selbst. Es dient u.a. der persönlichen Zielklarheit, der eigenen Profilschärfung, dem Selbstvertrauen und der Überzeugungsfähigkeit des Anwenders. Darüber hinaus zwingt der Elevator-Pitch seinen Anwender dazu, sich mit den eigenen Argumenten einmal kritisch aus Sicht des Kunden zu beschäftigen.

Die Technik des Elevator-Pitchs eignet sich hervorragend zur kurzen gewinnenden Selbstpräsentation.
Außerdem bietet sie die Möglichkeit:

  • meine Zielgruppe zu begeistern
  • meine Ideen klar und überzeugend zu strukturieren
  • komplexe Informationen einfach und verständlich darzustellen
  • Fragen schnell und schlüssig zu beantworten
  • auf den Punkt zu kommen und im Gedächtnis zu bleiben

Somit ist das Instrument Elevator-Pitch ebenfalls sehr wertvoll für alle Führungskräfte in den Bereichen:

  • Teambildung und -motivation
  • Mitarbeiterführung
  • Projekt-, Zeit- und Selbstmanagement
  • Kundengewinnung

Mit einem Elevator-Pitch kann man einen besonders guten ersten Eindruck hinterlassen, durch den sich der Gegenüber schnell wieder erinnert. Denn wie heißt es so schön:

„Für einen ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“!